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合作伙伴案例:株式会社MSI

2006年02月 制作
2007年05月 改编

株式会社MSI。正在建设中的新公司大楼

制造解决方案销售本部 董事本部长
渡边 一夫
制造解决方案销售本部 系统组 部长
大场 和成

选择FLEXSCHE因为预见了其强大的竞争力。
“适应力”成为决定因素、生产现场也接连的引进FLEXSCHE

株式会社MSI在山形县内以软件开发、硬件的销售等为其主要业务。
其商圈基本上在山形县内,但最近几年扩大到东北6县。
MSI是从2004年开始正式作为集成商代理FLEXSCHE的。
之后,积极地推进FLEXSCHE的销售,到了2007年的时候已经有了引进10个的实绩。
当前也正在进行多个项目,以短期内接连引进FLEXSCHE为目标。
该公司为什么选择了FLEXSCHE这种产品呢?
另外,为什么制造业的现场为什么接连引进FLEXSCHE呢?
对此我们询问了销售负责人的渡边一夫和负责集成的大场和成。

从销售管理软件到生产管理系统

渡边一夫
制造解决方案销售本部
董事本部长
渡边一夫

株式会社MSI设立于1992年。以山形县为中心展开业务,没有分包商,所有的业务都直接从客户接单。
业务内容是互联网·内部网等信息基础设施系统的企划·开发·构筑等,同时也进行软件的开发和硬件的销售。
“客户从政府机构、组织团体、建筑行业、零售业、食品制造销售、服务业等非常广泛。长期以来为企业开发的软件占公司销售额的很大部分。 其中销售管理软件居多,开发了完全定制的软件。但是近些年这种状况发生了很大变化。套装软件的功能提高。”
有了针对各种行业的模板后,完全定制开发软件就逐渐减少,再加上代理销售管理软件的同业者的增加,不能再像以前那样产生很大的利益。在这种状况下该公司注意到了制造业。

“当初扩大销售的是自公司开发的生产管理系统。但是,无论什么工厂虽然有区别但大多都已经引进了生产管理系统。为了生产管理系统访问企业也几乎没有什么效果”
正在这个时候,大场注意到了一个产品。就是生产排程软件。
“在推广生产管理系统中,我们发现当前无论哪个生产现场都在拟定计划等耗费很大的精力和时间。所以通过互联网收集排程系统的信息,从中筛选出包括FLEXSCHE在内的3个排程软件候选”
大场最为在意的是接口。
“经调查得知FLEXSCHE的数据格式为开放的CSV文字档。这样应该很容易与其它系统连接。但是其它方面并没有太多了解,说实话有一点『应该能行』这种靠直觉而决定的部分”
就这样MSI决定了做FLEXSCHE,之后因为某件事情,该公司一下子扩大了FLEXSCHE的销售。

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以FLEXSCHE突破销售的屏障

大场 和成
制造解决方案销售本部
系统组
部長
大场 和成

第一位引进FLEXSCHE的用户是株式会社Superior。在2004年上半年。当时Superior正在摸索人员配置的效率化,各个部门都有采购负责人,光采购负责人就有6名。
“引进的是制作摩托车和汽车部件的生产线,当时无法把握到底库存有多少不足,严重影响了采购工作。所以为了实现『可视化』,MSI推荐了FLEXSCHE”
引进效果超出了预期。因为使用FLEXSCHE可以全部把握订单数和库存的状况,采购人员直接按窗口显示出的库存不足部分机械式采购就可以对应,只需要1名采购负责人就可以替代原来的6人。
就是因为这个事实让销售负责人的渡边彻底改变了一直以来的方针。
“事实上当初销售方面并没有考虑销售FLEXSCHE。与其这样说还不如说是打算把重心放在自己公司的生产管理系统上面。就在那时从做集成的大场那里详细听取了FLEXSCHE相关的说明。当时的感想就是将排程软件作为销售的突破口是非常有效的手段。当前虽然引进生产管理系统的企业很多,但是引进排程软件的企业还很少。再加上本地基本没有代理排程软件的公司竞争也比较少,所以我想这个事儿能成”
而且渡边也深感FLEXSCHE这种商品有着其它公司所不具备的魅力。其中一点就是容易自定义。之前虽然也做过套装软件的自定义,大多数都是将内部的数据完全自定义成不同的东西。所以软件自身成为独自的系统,完全不能进行版本升级。
“版本升级的时候,再次休整套装软件,不得不重新做一次相同的自定义。所以每次更新都耗费很大的精力和成本。可是FLEXSCHE可以不对内侧加工,可以直接从外侧制作规则。也就是说,就算自定义也可以版本升级。我认识到这是个了不起的有竞争力的商品,并开始认真对待FLEXSCHE的销售”

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靠勤恳的营业活动接连销售

MSI靠勤恳的营业活动进行销售。发出传真DM后,1家家的走访以FLEXSCHE为を切口进行营业。在这种坚持不懈的营业活动中遇到了山形CASIO。是在山形县内的制造业中排名前10位的企业。
“在2004年末正好当时山形CASIO正在推进『YES项目』的改革。是制造手表和手机的事业部打算管理外协的日程计划,有4家竞争”
山形CASIO细致严密的调查研究了4种生产排程软件。在其中筛选出包括FLEXSCHE的2种,进行了更为细致的调查。曾经几乎决定了另外一个产品,MSI也几乎放弃了。但是结果却出人意料。
“最后的最后选择了我们公司。听说山形CASIO的工序非常特殊,需要大幅度的自定义,其他公司无法对应这些自定义要求,在排程软件中无法嵌入这些功能。但FLEXSCHE能够对应这些困难的要求。虽然感觉到FLEXSCHE是有竞争力的产品,但没想到会以这种方式得到验证。”
后来几个月后,又定下来了另外一个项目。株式会社拓普康山形。
MSI在自公司举办过数十次的『IT讲座』,经受FLEXSCHE后每3个月举办1次排程软件讲座。
招揽客户的方法是DM或传真DM、邮件。发送目标为没有过交往的或者是交往较浅的企业。在这样一些列的活动中株式会社拓普康山形参加了讲座。
“拓普康山形自身构建了生产管理系统,但是没有引进生产排程软件,排程完全交给现场管理。以公司内开展的『生产改革项目』为契机,计划在电子显微镜的部件加工的工序引进生产排程软件”
生产改革项目只有半年的期间所以也没有其他竞争对手,但是有个1个问题。就是托盘交换装置。这是在托盘上放置部件后,运送到机床进行自动加工的复杂的机械。FLEXSCHE能否对应这个工序非常关键。
“我公司决定购买前,一定先使用客户的资源和订单进行实际排程。当然是免费对应。排程软件不是便宜的软件,无法以『试着引进』为动机购买。有了『绝对有效果』这种确信才会购买。拓普康山形也实际使用了FLEXSCHE,验证了是否可以应对比较担心的托盘交换装置工序。因为机械非常复杂,负责人也表示『不可能吧』,但得知在FLEXSCHE公司的协助下,以标准功能就毫无问题的得以解决,立刻决定购买了”

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给卖方带来自信的FLEXSCHE

后来是同年2005年,相关业务接来不断。岩手县的某基板制造商。总公司在东京,岩手县内有工厂,考虑对手机和电脑的基板生产线引进排程软件。
“不是装配基板,而只是制造基板的生产线。表面看好像是很单纯的工序,对每种手机或电脑都必须制造各自的基板,不仅是多品种,而且工序数多的要达到50。就算计划负责人拟定了计划,现场却反馈说『这种计划执行不了』,无论如何也想解决这个问题。但是这个项目也是与另1家公司进行了竞争”
竞争的结果,一度决定了大型集成商推荐的另一种排程软件。但是没过多久MSI收到联络说“想要FLEXSCHE”。
“一度被打败的理由是由于另一种排程软件曾经有过基板制造工序的引进实绩,但是到了要引进的时候,却无法实现要求。另外性能和排程速度等方面也存在问题,所以我公司经手的FLEXSCHE再次得到青睐。然后还有就是对于主数据的思考方式非常重要。FLEXSCHE的主数据资源就是资源,工序就是工序,每项都是分开的。但是另外一种生产排程软件是所有项结合在一起的,『不容仪理解』。从主数据的便于理解的角度上看也比其他公司的有优势对于我们公司来说也是一个大发现” 
例如就算是相同行业由于企业不同所其要求也不同。比起各个行业的引进实绩,对于需求实际上可否对应更为重要。
就这样接连销售出FLEXSCHE的MSI,当前该公司对应这多个项目,今后定会销售更多的FLEXSCHE。
“引进排程软件时,客户深思熟虑最终选择了FLEXSCHE,这给予我公司很大的自信。这里重要的是,这个自信在我们营业的时候成为我们重要的武器。对于自己推荐的产品如果没有自信,无论如何都会让对方觉察到,因为我公司对FLEXSCHE有绝对的自信,可以咬定『这个产品绝对好』。从给销售方带来了自信和热情这个角度上来看,与FLEXSCHE相遇对我们也非常重要”
另外,渡边说“还有一个要强调的地方”。
“商品如果没有附加价值,就不得不以价格胜负。但是FLEXSCHE凭借其他公司没有的高附加价值得到支持。这样就不会陷入无益的价格竞争,就可以凭借本质的解决方案和服务决一胜负”
尽量将制造业作为一个支点进行营业的MSI,现在面向制造业的销售额已经成长为该公司最大的收益源。员工数也从创业时的16名年年增加,当前为47名,2007年建造了新办公楼。
“FLEXSCHE非常深奥,所以我们想要更为深入的学习从而提高集成的能力。今后希望,FLEXSCHE的手册中能有高级篇·应用篇等推进我们的技术提高。可是FLEXSCHE公司的后续跟进也非常迅速,对我们也是很大的帮助,从来没有过因为无法解决客户的要求而无法对应的问题。如果没有转型为面向制造业,我觉得就没有现在的我们公司。今后也希望能否作为商业合作伙伴,与FLEXSCHE一直走下去”

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合作伙伴DATA

株式会社MSI

总部 山形县山形市松荣1-5-7
URL http://www.msi-net.co.jp/
TEL 023-647-3966
Mail s-sol@msi-net.co.jp
设立 1992年2月
业务内容 业务应用软件的开发、互联网·内联网等信息基础设施系统的企划·开发·构建·维护、营建的销售等
销售额 8亿8000万日元
员工数 56名

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