合作伙伴座谈会 销售篇 后篇Salesmen’s talk

大家觉得引进FLEXSCHE时确保项目顺利进行需要注意什么？

UIS Otsuka

好好定义需求。 除非先牢固确立要求，否则客户的要求和成品之间会有差距。 最初的需求定义非常重要，因为在生产后期对其进行修改会给公司的工程师带来沉重的负担。 过去，因为我忽略了这样做导致花了一年时间才完成综合测试。

ACT Katayama

我注意在从客户询问产品到收到订单之间一定与生产现场的人员交谈。 如果是从项目开始后第一次见到他们，又有很多只有生产现场的人才知道的课题的话， 那么提案可能会被推翻。 从一开始，就应该考虑到谁会使用它并推进项目 。

YJP Sasaki

通常的情况是，客户自己不知道他们的计划和限制是什么。 如果我们不与他们中的许多人交谈， 让他们意识到以前不清楚的真正问题，那么实施将不会成功。

KSI Nakai

我觉的主数据的准备越早越好。 准备所有主数据的时间越长，完成项目的时间就越长。 曾有几次，我们继续进行一个项目，因为它在开始时抽查的数据效果很好， 但当主数据准备好后，就出现了问题，所以我们必须小心。

YJP Sasaki

我也有过这样的经历，当只做一个典型品目的数据时，无需注意的制约因素在有了整个项目的数据后变得很明显。 一种生物源产品就属于这种情况，物品和设备的转换非常复杂，平衡所有处理的物品的分配非常重要。 我们没有及时注意到这一点，给客户带来了很多不便。

JCS Miyazawa

如果使用FLEXSCHE来取代之前使用不同生产排程系统的工厂， 那么一定能够顺利转移数据并取得良好的进展。 但即使是现在，大多数工厂仍然是手工排产，所以没有太多这样的案例。

UIS Otsuka

与其他排产系统竞争时失利的客户几年后联系我们的时候通常会比较顺利， 我们听说客户没有很好的运转最初选择的排产系统，或者导入实施工作本身不顺利， 还有在某些特定工序出现问题。 当初竞争的时候我们早就说过“FLXSCHE在这样的工序也可以”的啊。

对该系统的引入有什么担忧吗？

UIS Otsuka

我觉得与核心系统平行运行的项目是非常危险的。 由于价格的规模与FLEXSCHE完全不同，核心系统的进展被优先考虑，FLEXSCHE被推迟了。 在某些情况下，由于核心系统的延迟，FLEXSCHE的进展会停止一年左右。

YJP Sasaki

是的，那是真的。 如果我们在核心系统建立和运行后开始引入FLEXSCHE，时没问题的。 或者，繁殖先实施FLEXSCHE，以后再与核心系统密切配合，也会很顺利。

UIS Otsuka

许多人想同时做所有的事情，但在长出树干的同时，很难长出枝叶。

YJP Sasaki

而生产管理系统和核心系统通常很慢。 说实话，当我们陷入这种情况时，是一种痛苦。

KSI Nakai

除了进度上的延误，还有一些时候，需求在项目中途发生变化，客户的要求没有得到满足，或者项目没有被接受。 你如何防止这种情况的发生，当它发生时，你又该怎么做？

UIS Otsuka

为了避免这样的问题，我们确保在需求定义阶段提交原形数据。 我们还确保需求定义文件写得很好很严谨。

MSI Watanabe

如果我们觉得创建一个完美的系统很困难， 我们会和客户讨论说："我们不要以100分的系统为目标，而是以50分的系统为目标，先把它建立起来，然后再运行"。 在开始的时候，我们试图在排程上保持一定的缓冲范围，让系统运行后才能促成后来的改进。

ACT Katayama

确实用生产排程系统打造出100分的系统就极其困难。

KSI Nakai

即使你已经创建了一个坚实的主数据集，也很难找到一个实现了完全自动调度的案例。 几乎总是需要在甘特图上进行必要的调整。

MSI Watanabe

是的，我们会与计划员交谈，并向其经理和总裁解释情况，请他们选择是否要继续直到达到100分，或者是否要暂时推迟一部分。

JCS Miyazawa

这取决于客户的情况，如果我们要求过于完美，最终可能无法成功运行半途而废。 我认为最好是先让它运行起来，让它在实践中发挥作用。

从销售人员的角度来看，FLEXSCHE与其他公司的生产排程系统相比如何？

JCS Miyazawa

竞争的时候，在产品本身已经得到了充分的比较的时候我们从来没有输过。 从销售的角度来看，这是一个我们可以自信地提供的解决方案。。

MSI Watanabe

我也认为没有可以相提并论的产品。 由于我们处于制造商和客户之间，对我们来说，最糟糕的事情是产品不合格，客户要求我们退货， 但只要我们用FLEXSCHE，我们就不必担心这个问题。 客户有各种各样的要求，有些要求是在定义需求后出现的。 “灵活性”是这里的关键， 有了FLEXSCHE，我们可以处理任何情况，如果你问我们哪个生产排程系统不会失败，我们可以自信地说，“只有FLEXSCHE”。

UIS Otsuka

在其他公司的排产软件中，"我们有XX个海外公司！"。 或 "我们获得了○○奖项！"。 但如果真的看一看产品本身，就会发现我们时绝不会输给它的。

YJP Sasaki

FLEXSCHE由书写计算表达式组成，作为一个系统，它的范围是压倒性的。 它可以全面地处理各种工厂的情况。 从这个角度来看，当比较生产排程软件时，我认为FLEXSCHE是远远最好的。 在响应时间等方面，有些情况下，在实际层面上有明显的差异。 这一点，如果你真正接触它，你就会明白。

JCS Miyazawa

我还觉得，它是从最终用户的角度来设计的。 如果实际用户在信息系统部门，他们可能更喜欢另一家公司的产品， 但我认为FLEXSCHE特别是对于那些在现场负责规划的人是一个很好的选择。 另外，我认为许多软件包制造商提供电子邮件通讯作为发送信息的单向方式，但很少有像FLEXSCHE这样为所有用户提供邮件列表的服务。 用户的反馈也立即反映在新的功能中。 在我的工作中，会与许多软件包制造商打过交道， 但我觉得FLEXSCHE是最面向用户的一个。

YJP Sasaki

然而，我觉得FLEXSCHE在对外宣传方面是很弱的， 因为有一些生产调度商的历史比FLEXSCHE更长，客户往往会关注他们的案例实绩。 毫无疑问，产品是好的，但从销售的角度来看，我希望看到吸引客户眼球的有影响的东西。

KSI Nakai

当我们听到主要供应商正在销售某种产品，或者 "许多人选择了它 "时， 我们知道有一些客户会根据产品的外表来选择产品，而没有真正了解其本质。

请大家谈谈在代理FLEXSCHE的过程中，有什么事情让大家感到高兴。

UIS Otsuka

我们以FLEXSCHE为基础，创建了LaPSS，这是一个用于土壤分析等分析行业的软件包。 造就这个产品开发的客户说："我们可以给你所有的专业知识，让我们一起使这个行业蓬勃发展！"。 他还在寻找新客户方面给予我们全力支持。 遇到这样的合作伙伴，对我们来说是一笔巨大的财富。

ACT Katayama

就我而言，很难记住什么让我高兴，因为有很多痛苦的时刻（笑）， 但当一个花了很长时间才完成的项目在经过大量工作后结束时，我很高兴。 有一个项目花了八年时间才完成。 当你与一个一开始并不热衷的客户建立起关系 ，而他们对项目变得更加积极时，这是一个非常有意义的时刻。

JCS Miyazawa

专注FLEXSCHE让我觉得我们公司的工作具有其他公司所不具备的价值。 通过与FLEXSCHE合作，我们很高兴能够利用我们的经验所形成的独特的专有技术进行工作。

YJP Sasaki

我还发现这是一个有趣的产品， 因为FLEXSCHE能够满足甚至看起来不可能完成的任务。 通过改变思维方式，FLEXSCHE本身的可能性将是无限的。 虽然是工程师们真正使它工作，但我也很高兴自己能参与其中。

MSI Watanabe

FLEXSCHE是一个值得我倾注我今后全部工作生涯的有价值的软件， 我相信所有的制造业都需要它。 如果他们说不需要，那是因为他们还没有意识到其价值。 当人们意识到FLEXSCHE的必要性时我很高兴。

最后请大家谈谈工作中注意的地方和今后的目标吧。

KSI Nakai

速度是我工作中最重要的方面。 缺乏响应时间是最令客户不安的， 会影响项目的进展。 这也会影响工作本身的质量。 为了让客户放心地把工作交给我们， 我们把速度放在最重要的位置。 。

UIS Otsuka

我心中所想的是希望我们的客户能够赚钱。 如果他们不赚钱，我们就无法盈利，他们也无法继续参加维护。 而且我们觉得FLEXSCHE对我们的客户来说是很重要的，可以让他们赚取利润。 我想尽我所能，让我们听到FLEXSCHE在增加产量和削减成本方面是有效的。

MSI Watanabe

我始终以客户完全满意为目标。 然而，我听说有许多公司把目光放在了销售本身， 但却没有提供解决方案，因为他们采取了 "销售和遗忘 "的方法。 但对我们来说，直到客户彻底满意，工作才算完成。 因为如果没有这种想法最终会失去这份订单。 即使客户在工作交付时很满意，但在接下来的几年里他们可能会不满意， 对我们来说，重要的是客户的满意度永远不会结束。

ACT Katayama

我们觉得FLEXSCHE可以使工厂的经营政策和运营区别于其他地方。 我们会提出，他们会在理解的基础上导入执行。 有一家当地的制造公司，在信息技术的帮助下 15年来实现了超过15%的利润率，我希望在日本各地看到更多这样的公司， 我认为FLEXSCHE有能力实现这一目标。 我希望继续提供能带来最终利润的解决方案。

JCS Miyazawa

在我们与FLEXSCHE合作的过程中，我们的整合成本逐年增加。 这是因为我们在提高技能和经验的过程中获得了信心，我们正在设定自己的附加值来竞争。 我们相信，这是我们的客户认识到我们的价值的结果。 我们希望继续谦虚地工作，以便在我们的客户能够盈利的前提下盈利。

YJP Sasaki

不仅仅是在制造业我想为很多地方服务，因为我相信一定有很多地方可以活用FLEXSCHE。 我在书中读到过18世纪的江户是个100万人口的世界第一的都市。 那里有很多的独创性的点子。 虽然现代日本工业的结构不太可能突然发生巨大的变化。 但我们可以最好地利用我们目前的环境，找到更好的增长方式。 为此，我们将继续尽最大努力，使您能够更好地利用FLEXSCHE。